搜房链家“分手”是谁的末日？

　　分析师：傅一辰

　　10月23日晚，网络上开始流传一封疑似链家内部邮件“《重要通知：致全体链家经纪人的一封信》”，信中宣布自11月1日起，北京链家全面终止与搜房网的合作。10月24日，疑似搜房董事长莫天全的回应《感谢链家，我们会更努力！》流出，大致围绕“推动房天下网发展”为中心阐述(详见附件)。

　　我们认为，搜房和链家“分手”，中介代理行业竞争加剧的混乱显现，并不意味行业的末日来临，反而会推动行业发展，对于购房者来说也是一大利好。

　　中介代理、端口平台将加速转型

　　除了链家外，其他中介也早已开始做自己的房源发布的网站，“去端口化”的态势明显。在内部信件中，链家提到，根据2014年1-9月份买卖数据，链家网带来的成交占比达24%，而搜房带来的成交占比仅8%。9月19日,德佑地产对外房源网站也正式上线，公开了7万套内部房源，并承诺房源100%真实。

　　链家和德佑地产分别是北京和上海二手房中介的标杆企业。而北京和上海的二手房市场则在全国最为发达。因此，链家和德佑的举动也可视为中介行业变革和进步的标志。此外，中原地产、21世纪不动产等也均已拥有自己的网站，并在不断完善。二手房中介对于搜房、安居客、58同城等网站端口的依赖度将持续降低，大型中介拥有自己的房源发布网站将成为一大趋势，未来对成交贡献也会越来越大。

　　另外，端口收入的减少，也将使搜房继续加速转型销售型企业。在遭中介首轮抵制后，搜房先后入股了世联行、合富辉煌和21世纪不动产，通过和中介代理企业联合占领南方市场。链家的内部信中也提到，搜房“已经把部分端口销售团队转为经纪人，并开始在各经纪公司挖人”，可见搜房的转型态度十分坚决。在搜房的回应中，我们可以看到他们未来的打算是，除了保有原来与中介代理公司在房源发布的合作外，更是提出了“为卖房业主和购房者服务”，暗示了他们也将直接成为一个中介的平台。我们预计，未来搜房将继续与中型代理机构达成合作联盟，收购或控股中小型中介企业，标的主要位于中国的东部和南部，以完成他们在全国主要城市的布局。

　　交易成本降低和中介服务提高将是大趋势

　　假房源和端口费的存在，无形中增加了购房者的成本。无论是中介本身还是购房者，都对于网络上大量虚假房源、排名恶性竞争的情况深恶痛绝，并将矛头指向了搜房、安居客等房源发布端口。而此番，链家、德佑和搜房本身，都提出了100%真房源的口号。并且从使用其他端口到自建端口的转变，很可能意味着这一回中介对假房源要“动真格”了。

　　从以往的情况来看，用于发布房源的端口企业和中介企业间只存在利益关系，端口企业为了盈利制定付费排名规则无可厚非、提高端口费增加利润等均无可厚非。但若是中介企业自建端口，企业显然会更重视房源的真实性，也不会竞价排名，以免“砸了自己的牌子”，还损害自己员工的利益。

　　对于购房者来说，这样的变化将降低购房时间和金钱成本——花在筛选虚假信息上的时间少了，被转嫁的部分端口费隐性支出也少了。对于中介经纪人来说，除了不用再承担高昂的端口费外，也能减少用于提高排名、甚至刷他人房源的恶性竞争上的时间。无论从哪一方的角度来看，二手房交易中产生的成本都将降低。

　　中介企业的服务提高将是一大趋势。从争相宣布“100%真房源”，可以看到中介企业决心摒弃原有的粗放型管理模式，将通过加强内部管控、完善服务来吸引购房者。在行业的竞争中，抓住购房者需求改善服务是核心内容，也是企业未来发展的决定性因素。

　　最后，我们认为，在行业洗牌的过程中对人才的争夺难以避免，而这也有可能成为此轮变革中最大的不稳定因素。“抢人大战”有可能会增加用人企业的成本，一些小型中介代理企业可能在此轮变革中倒闭，或被收购。同时，人才流动过快，会降低企业运营效率，甚至产生相互窃取资源的情况。中介代理企业还是应当依靠壮大自身实力，才能吸引人才加入。

　　附1：《重要通知：致全体链家经纪人的一封信》

　　各位运营伙伴们：

　　大家好！经过公司长期和谨慎的思考，最终决定，从2014年11月1日起，北京链家全面终止和搜房的合作。接下来跟大家聊一聊为什么停，有什么影响，下一步的计划。

　　为什么停搜房？原因有以下3点。

　　第一、搜房上户效果越来越差。从北京链家整体来看，2012-2014年，这三年平均每月买卖端口上户量为：2.5个/月，1.4个/月，0.9个/月，其中，2014年9月份跌至0.6个/月。什么概念，搜房端口平均一个半月才能上一个户。效果这么差，我们实在没有必要在这个渠道上浪费精力了。

　　第二、搜房已经变成一家中介公司，成为我们的竞争对手。现在通过北京工商局及建委网站，均可以查到，搜房早在2011年就注册了一个公司，全称为“北京怡然居客科技发展有限公司”，经营业务包括房地产经纪业务。目前，搜房已经把部分端口销售团队转为经纪人，并开始在各经纪公司挖人。除挖人外，搜房也在窃取资源，通过APP，把经纪人电话改为400电话等方式可以轻易地窃取经纪人的资源。种种行为已经表明搜房开始要卖房，成为一家真正的经纪公司，成为我们的竞争对手了。

　　第三、搜房在开历史倒车，链家不愿与之为伍。搜房作为目前最大的网络房源发布平台，北京二手房频道最高峰时发布房源达到150万套。但我们大家都知道，同一时点上，北京在售房源只有10万套左右，搜房上有大量的重复房源、假房源，公司的品质管理部门掌握了大量相关的录音证。近几年来，链家持续要求搜房解决重复房源、假房源问题，但搜房为了自身业绩考虑，一直无所作为。现在，为客户提供真实、丰富的信息，已成为行业甚至整个商业领域的方向，链家早在2011年就推行“真房源”并一直严格执行，相比之下，链家在迎接未来，搜房却执迷不悟，开历史倒车。既然在大是大非上出现分歧，那就终止合作吧。

　　停搜房有什么影响么？终止与搜房的合作，对链家的影响非常小。

　　因为搜房这个渠道对今天的北京链家来说，已经不足为虑。根据2014年1-9月份买卖客户来源渠道数据，搜房的上户比仅为8%，同时，搜房和其他渠道的客户重复率为75%，也就是说，从搜房找到链家经纪人的客户，有75%同时还通过其他渠道找到了我们。这样，只有25%的客户是搜房没有的，那么终止合作，对链家的的损失充其量为2%(8%*25%)。对于今天拥有1000家门店、15000人经纪人，链家网成交占比24%，对拥有百万成交业主资料的北京链家来说，这个2%完全可以通过我们自身的渠道建设(核心是链家网)来进行弥补。

　　我们应该做什么？

　　那么，我们应该做什么呢？公司层面与经纪人个人层面。

　　公司层面重点做好3点：

　　第一、链家在线全新升级，全城推广。链家在线升级更名为链家网，并在北京交通广播103.9早晚黄金时段，全北京重点地铁线路、公交站牌、重点盘社区、百度推广等线上线下进行全城推广。链家网的效果从现有的24%成交占比提升至28%。

　　第二、加大对新浪、焦点、58同城、赶集等其他网站资源的投入。这些渠道目前仍是比较纯粹的、中立的房源发布平台，依然是我们的合作伙伴。

　　第三、公司的直接资源、活动支持。其中运营的未到期搜房网店，将按期限折算，由公司将费用先行补给运营，端口支持部届时将联系大家。同时，公司将投入更多的速销准备金，帮助运营更好的把控资源。

　　另外，公司明确地规定，从2014年11月1日起，明令禁止以下三种行为：

　　1，在职员工安装搜房帮或其他搜房APP。

　　2，在职员工个人购买搜房端口、搜房网店等任何搜房产品，或以个人或链家员工名义在搜房发布信息。

　　3，向搜房泄露信息、客源等任何资源信息。

　　经纪人个人层面，请大家做好以下2点：

　　第一点、投入更大精力，用好链家网，链家网成交占比不断提升，说明客户对链家真房源、对链家服务承诺和服务品质的认可。

　　第二点、看清搜房的行为和本质。搜房最近相继从其他公司挖了一些经纪人，而且主要是新人，对于这部分经纪人，未来其实是蛮可惜的。首先，搜房真正想要的，其实是房源，搜房相当于榨汁机，要把经纪人手中的房源榨干，榨干以后就可想而知了。其次，搜房线下能力非常弱，获取房源能力也弱，并不像链家有千家门店、百万业主资源能够持续获得房源。最后，搜房线下并没有形成高效的房客源管理系统，完善的经纪人培训体系，经纪人保障体系，售后服务支持体系，何谈经纪人的保障、收入、成长与未来？同时，搜房经纪人团队鱼龙混杂，谁都能进，也没有形成对客户的服务承诺，也许未来会发展成为一个私单公司，想一想，你愿意选择这样的团队，客户会选择这样的团队来服务么？

　　当然，无论搜房未来如何，对链家人来说，最重要的是服务号每一位客户，做好我们自己。北京链家在从2007年起就算是北京二手房行业的老大，至今7年，在今年三季度，目标市占率达到了55.2%，我们正不断从一个胜利走向另一个胜利。

　　同时，作为行业第一，我们不仅追求高绩效，更应引领行业，为规范行业竞争环境努力，推进真房源，推进对客户的服务承诺，推进对经纪人的各项保障，就像老左说的，这些事情如果链家不做，谁又能做呢？

　　让我们一起努力吧！

　　北京链家房地产经纪有限公司

　　2014年10月23日

　　附2：《感谢链家 我们会更加努力！》

　　昨天北京链家宣布从搜房下架，并言辞激烈地历数搜房的不是。核心思想无外乎搜房要卖房抢了链家的生意。面对非议，我们要做的只有一件事：更加努力。

　　主题: 感谢链家、学习链家、打造房天下(Fang.com) 大平台、全力推动搜房合作伙伴计划

　　------ 为什么要感谢链家？

　　因为在过去的若干年中，链家给了搜房网大力的支持，支持了搜房网上亿的收入；

　　因为在过去的若干年中，两家公司相互支持，让我们都成为了行业的领导者。

　　为什么要学习链家？

　　因为链家在房地产经纪行业树立了多方面的榜样，率先推动(包括在搜房网上)发布真房源；

　　因为链家的创始人左总是一位伟大的企业家，特别是一位在经纪行业独占鳌头的优秀经纪公司领导人，建立了一个收入和利润都超越所有同行的巨型经纪公司。

　　学习链家，我们要义无反顾地在房天下网(Fang.com)上大力推动“真房源”，纯洁我们行业，完善购房者体验；

　　学习链家，我们要义无反顾地推动房天下网(Fang.com)大平台建设，从信息、交易、金融多个方面搭建平台，努力实现为经纪公司和经纪人全面服务的长远目标；

　　学习链家，我们要真心为经纪公司和经纪人着想，全力推动与经纪公司和经纪人的合作伙伴计划，与我们的合作伙伴共享中国房地产经纪行业发展的“红利”；

　　学习链家，我们要真心为卖房业主和购房者着想，用房天下(Fang.com)大平台为他们服务，让他们以最省心的方式、最快的速度、最好的价钱实现成交！

　　时代在变，我们要紧跟时代的脉搏，用互联网的方式、用移动的方式、用新经济的方式，实现全心全意为购房者、卖房业主、经纪公司、经纪人服务的目标，实现与经纪公司和经纪人合作伙伴共享中国经济和中国房地产市场发展成果的目标。

　　——莫天全